Планируете быть брокером дольше 2 лет? Забудьте про B-Book

Высокая конкуренция на рынке брокерских услуг заставляет компании в буквальном смысле сражаться за каждого клиента. Кто сможет выжить в этой непростой борьбе, а кому суждено стать частью истории? О том, какие тенденции сейчас преобладают в сфере брокерского бизнеса, и кто из ныне существующих форекс-брокеров сможет остаться на рынке через пять лет, мы поговорили с Евгенией Микуляк, операционным директором компании B2Broker, поставщика комплексных решений для брокерского бизнеса.

Евгения, на что сейчас нужно сделать ставку начинающим форекс-брокерам, чтобы преодолеть пресловутый порог пятилетней выживаемости и преуспеть?

«Начнем с того, что любая компания, независимо от того, как долго она работает на рынке, всегда должна думать о будущем, ориентироваться на свои долгосрочные стратегические цели. Сиюминутная краткосрочная выгода – если она противоречит стратегическим интересам – никогда не должна влиять на принятие решений. Это прописные истины, актуальные для бизнеса в целом, не только брокерского. Такие вещи как репутация, доверие клиентов и партнеров, имидж, выстраиваются годами, но могут быть разрушены в один миг».

А если говорить о бизнес-модели, какие сейчас существуют тенденции, и что следует учитывать, выбирая для себя оптимальную схему работы?

«Очень хороший вопрос. Сейчас у брокера есть два основных пути: первый — работа по принципу дилингового центра — так называемая модель B-Book, в рамках которой все клиентские сделки не покидают пределы компании и исполняются за счет средств самого брокера, или перекрываются сделками других клиентов; и второй — сквозная обработка транзакций или модель A-Book, подразумевающая вывод всех сделок на межбанк. В этом случае брокер берет на себя лишь роль посредника между трейдером и рынком».

«Преимущества и недостатки этих двух схем – отдельная большая тема для разговора, поэтому, не вдаваясь в подробности, скажу прямо, что дилинговые центры – вымирающий вид. Регуляторам не нравится отсутствие прозрачности и конфликт интересов, да и у искушенных современных трейдеров нет доверия к таким брокерам. Иными словами, если вы планируете проработать на рынке больше двух-трех лет, забудьте про B-Book».

Вы упомянули доверие клиентов, как его завоевать и насколько оно значимо для брокера?

«Пожалуй, это самый важный критерий успешности любого бизнеса, но для финансового сектора в целом и для брокеров в частности оно имеет особое значение. Здесь все строится на доверии, ведь клиент несет вам свои деньги, он должен быть на 100%, а лучше даже на 200% уверен, что получит их назад.  Нет доверия – нет клиентов. Нет клиентов – нет прибыли, можно закрываться. Хуже того, при малейшем подозрении или недовольстве многие начинают жаловаться на брокера в регулирующие органы, писать гневные комментарии на форумах, оставлять негативные отзывы. Ваша репутация пострадает, даже если вы на самом деле абсолютно чисты. Выход только один – всегда ставить себя на место клиента, оправдывать и даже опережать его ожидания. Для этого нужна вышколенная служба поддержки и безупречные процедуры работы с клиентом. Поэтому не стесняйтесь вкладывать деньги в CRM и в обучение персонала. Эти инвестиции непременно окупятся».

Есть ли какие-то явные тенденции в плане технического оснащения брокерского бизнеса?

«Современному трейдеру важна простота и доступность. Сейчас ритм жизни такой, что никто не захочет тратить несколько дней на то, чтобы разобраться с торговым терминалом или личным кабинетом. Все должно быть предельно ясно, интуитивно, и красиво. В будущем этот тренд будет набирать обороты, поскольку в трейдинг приходит новое поколение миллениалов, которое сильно отличается от своих родителей. Покрутив ваш терминал 15 минут, и не поняв, что к чему, они закроют его и уйдут к конкурентам. Простота – сестра совершенства, брокеру нужно постоянно помнить об этом, выбирая IT-решения».

Евгения, благодарю за подробные и информативные ответы, думаю, они помогут многим начинающим брокерам сделать правильный выбор.