Редакция Finance Magnates и ее собеседники рассказали о том, почему традиционная модель брокерских комиссий за каждую сделку уступает место новому подходу — фиксированной ежемесячной абонентской плате. Вместе с экспертами внебиржевой торговой индустрии разбираемся в преимуществах и рисках нового подхода к брокерским услугам на примерах реальных компаний и мнений экспертов отрасли.
Модель с фиксированной абонентской платой для брокеров
Оплата ежемесячной подписки за торговую инфраструктуру поможет небольшим брокерским компаниям выжить на высококонкурентном рынке — но только если они смогут выработать оптимальную ценовую политику.
Модель фиксированной абонентской платы или единой ставки хорошо зарекомендовала себя в издательской индустрии и сфере стриминга. Неудивительно, что форекс-брокеры изучают ее преимущества и рассматривают, как способ снизить неопределенность операционных расходов.
Устранение неопределенности доходов с моделью единой ставки
Phillip Nova — один из брокеров, который перешел на модель фиксированной абонентской платы. По словам исполнительного директора Грейс Чан, это дало компании большую предсказуемость и контроль над операционными расходами, а также улучшило управление затратами.
«Раньше затраты колебались в зависимости от объема торгов, что было сложно прогнозировать», — объясняет Грейс. «Фиксированная подписка снижает эту неопределенность и дает нам больше гибкости в распределении ресурсов на другие ключевые направления нашего бизнеса, позволяя реинвестировать в области роста и улучшения клиентского опыта, такие как финансовое образование и промо-активности для привлечения клиентов».
Расположенная в Сингапуре брокерская компания ожидает, что экономия будет расти вместе с увеличением объемов торгов, позволяя более эффективно масштабировать бизнес.
«Предсказуемость такой настройки позволяет нам поддерживать или даже улучшать качество услуг, предлагая расширенные функции без переноса колеблющихся технологических затрат на наших клиентов», — поясняет Чан, добавляя, что технология должна быть способна обслуживать более сложные клиентские профили.
«Чтобы модель подписки была действительно эффективной, нам нужно, чтобы Integral (поставщик торговой инфраструктуры Philip Nova) поддерживал наши амбиции по экспансии в новые клиентские сегменты за пределами нашей текущей розничной базы и предоставлял техническую экспертизу и компетенции для бесшовной интеграции с различными торговыми платформами».
Кипрская брокерская фирма FxGrow также использует технологию Integral на основе фиксированной абонентской платы.
«С дальнейшей экспансией сохранение управляемых технологических затрат при масштабировании имеет решающее значение», — сказал Мохаммад Мазех, руководитель отдела дилинга и системный администратор FxGrow. «Мы хотим убедиться, что наш успех не зависит от растущих затрат на поставщиков. Модель фиксированной подписки позволяет нам реинвестировать в разработку новых продуктов и предоставление образовательных ресурсов».
Он предполагает, что успех этой модели затрат зависит от способности найти долгосрочного технологического партнера с масштабом и опытом, необходимым для работы.
Проблема в коммерческих моделях
Модель на основе подписки может иметь некоторые преимущества для B2C брокеров, где розничный поток учитывается в рисках. Однако по мере продвижения по уровням коммерческая модель начинает больше отражать модель основного поставщика ликвидности — которая обычно основана на объеме/спреде.
Такова точка зрения Джерарда Мелиа, руководителя отдела продаж FX в StoneX. Он считает, что, хотя трейдеры с большими объемами могут со временем ощутить более низкие общие комиссии с моделью подписки, не совсем ясно, как брокеры будут поглощать альтернативные издержки, если они не генерируют доход, аналогичный модели с оплатой за сделку.
«Однако модель на основе подписки может дать преимущество небольшим брокерам, при условии, что они могут согласовать эту коммерческую модель с моделью своих поставщиков ликвидности или выяснить, как снизить любой риск дохода от использования разных моделей между клиентом и поставщиком ликвидности», — отметил он. «Вероятно, потребуется некоторая модификация существующих технологий для обеспечения модели на основе подписки, но это сильно не отклоняется от того, что уже доступно».
Активные трейдеры найдут ценность в этой модели, так как им нужно только рассчитать точку безубыточности комиссии на основе их текущей и планируемой торговой активности, и это также выгодно брокерам, поскольку они могут взимать плату со всех клиентов независимо от их торговой активности, — отмечает Филип Качмажик, руководитель торговли и член совета директоров XTB.
«Неясно, поможет ли этот подход небольшим брокерам конкурировать с более крупными, лучше обеспеченными ресурсами брокерскими фирмами, поскольку им все равно придется выполнять ордера клиентов на различных биржах или площадках, а система оплаты обычно предполагает оплату за каждый ордер», — объясняет он.
Это может быть особенно сложно для стартапов или новых участников, поскольку у них обычно небольшая клиентская база, и биржа или брокер-исполнитель взимает с них плату за каждый ордер.
«Существующая торговая инфраструктура может поддерживать такой тип торговли», — считает Качмажик. «Но любой стартап, решивший перейти эту бизнес-модель, должен учитывать, что достижение точки безубыточности займет больше времени. Этот подход может быть привлекательным для брокеров с большой и разнообразной клиентской базой и клиентов, которые в целом предпочитают платить единую комиссию вместо множественных».
Трудно найти правильную цену
Росс Максвелл, руководитель глобальной стратегии операций в VT Markets, считает, что сложность установления правильной стоимости для подписки не следует недооценивать.
«Любая модель на основе подписки, возможно, должна предлагаться на основе скользящей шкалы с учетом размера счета и частоты торговли», — говорит он. «Это можно контролировать через уровни подписки с ограничениями на общую стоимость разрешенных сделок».
Он согласен, что это может помочь небольшим брокерам, поскольку позволит им ориентироваться на новых или экономных трейдеров, которых отпугивают более высокие комиссии других брокеров, и что существующая инфраструктура рынка Форекс более чем способна поддерживать модель на основе подписки.
«Это было бы привлекательно для скальперов и дневных трейдеров, которые торгуют чаще и могут зафиксировать свои затраты, и может даже дать им преимущество на рынке», — добавляет Максвелл.
Однако он также указывает на опасность того, что более крупные брокеры могут перейти на аналогичную модель и фактически вытеснить мелких конкурентов, неся убытки в краткосрочной перспективе и используя свое технологическое преимущество.
«Еще одна проблема, с которой могут столкнуться брокеры, — это непреднамеренное поощрение безрассудной или чрезмерной торговли», — добавил Максвелл.
Викас Шривастава, директор по доходам в Integral, считает, что его клиенты-брокеры сократили технологические затраты на целых 70% после перехода.
«Основным фактором, обеспечивающим эту экономию, является то, что они платят не только за свои A-Book сделки, но и за B-Book сделки», — говорит он. «Облачная инфраструктура дополняет модель фиксированных затрат, устраняя необходимость в значительных первоначальных инвестициях в оборудование и текущих затратах на обслуживание».
Ранее мы обсуждали: Нерегулируемые форекс-брокеры — стоит ли овчинка выделки?
