На розничном рынке распространено заблуждение, что вся ликвидность одинакова — и это далеко от истины. Вокруг бизнеса, связанного с предоставлением ликвидности, много мифов и заблуждений. Попробуем их развеять, говорит Джонатан Брюер, коммерческий директор ISAM Capital Markets и управляющий партнер IS Prime.
Разные цены у одного поставщика
На самом деле существует в лучшем случае всего 10 настоящих поставщиков ликвидности — в основном это 10 ведущих организаций Euromoney. В результате прайм-праймы в своих агрегаторах часто предоставляют доступ одинаковому набору поставщиков ликвидности.
Однако цена, которую получает компания, напрямую зависит от характера ее взаимодействия с поставщиками. Недостаточно просто купить готовый агрегатор и повышать цены для клиентов на свое усмотрение. Это так не работает.
Прайм-праймы — это не просто посредники, лишняя прослойка между поставщиком и конечным потребителем.
Цены, поступающие прайм-праймам от поставщиков ликвидности и маркет-мейкеров, зависят от получаемых ими данных. Иными словами, качество потока от конкретного прайм-прайма влияет на предлагаемый ему спред, среднюю цену и глубину ликвидности.
Спреды расширяются и сужаются практически полностью на автомате, в зависимости от результирующих сделок. Таким образом, контроль ликвидности на стороне прайм-прайма и, что еще более важно, способ его взаимодействия со своими клиентами имеют решающее значение для конечной ликвидности.
Поэтому, когда прайм-праймов позиционирует себя, как второстепенного игрока, проводника ликвидности и не более того, он просто стреляет себе в ногу. Это неправильный посыл.
Как управлять ликвидностью правильно
За последние полтора года поставщики ликвидности стали более тщательно подходить к выбору партнеров. Это положительная тенденция для компаний, работающих в сегменте «прайм праймов».
Она поможет отделить брокеров, добросовестно управляющих ликвидностью, от тех, кто просто агрерирует ее из всех возможных источников. Необходимо тщательно контролировать, куда клиенты направляют предоставляемые им потоки котировок, поскольку их действия могут отразиться на всей цепочке поставок.
Партнеры имеют значение
«Не весь бизнес — это хороший бизнес». Не всегда стоит иметь дело с клиентом, который хочет иметь дело с вами. В бизнесе прайм-праймов одна из самых сложных задач — отказывать клиентам, особенно тем, кто обещает огромные объемы.
Они действительно могут поднять продажи, но в долгосрочной перспективе важно понимать, что они заберут из вашего пула ликвидности и, соответственно, из вашего бизнеса, больше, чем принесут.
Итак, уроки для брокеров в 2022 году. Ликвидность, предлагаемая одним поставщиком, может сильно отличаться от ликвидности у другого поставщика, даже если они пользуются одинаковыми источниками. Брокерам следует тщательно подойти к вопросу выбора клиентов. Долгосрочные отношения, основанные на взаимной выгоде, — ключ к успеху.
