Редакции Finance Magnates удалось поговорить с Коби Куром, исполнительным директором компании Leverate, которая является одним из ведущих поставщиков технологичных решений для брокеров. Мы обсудили проблемы отрасли, а также разобрались с тем, что стоит за новым продуктом Leverate – сервисом маркетинговых кампаний.
По следам игровой индустрии
По словам Гура, трейдинг идет по стопам игровой индустрии. «Около 12 лет назад игровая отрасль находилась в том же состоянии, что и современный форекс: множество мелких компаний, некоторое количество компаний средней руки и ни одного действительно крупного игрока. Регуляция на нескольких островах, до которых никому нет дела, и стратегии, ориентированные сиюминутные выгоды».
Восемь лет назад крупные страны начали разрабатывать регулирование. Штаты запретили платежным системам работать с игровыми сайтами, и индустрия почти умерла. В Европе разработали правила, которые были призваны защитить клиентов, а не убить отрасль. Ограничения на бонусы, требования к отчетности, стандарты в рекламе и налогообложение. Иными словами, европейские регуляторы взялись «не за тех парней», вместо того, чтобы искоренять нерегулируемый сегмент, они усилили давление на вполне законопослушные компании и спохватились лишь спустя какое-то время. В итоге мелкие игроки поняли, что не выживут, и закрылись, либо продали бизнес более крупным конкурентам, что привело к консолидации рынка. По словам Гура, аналогичные процессы уже идут полным ходом и на форексе, и его, в общем и целом, ждет судьба игровой индустрии.
Зрелый рынок
Еще один аспект современного рынка форекс, во многом напоминающий опыт игровой отрасли несколько лет назад – это дефицит новых клиентов. Сейчас абсолютный новичок – это редкий вид. Как правило, трейдеры просто мигрируют от одного брокера к другому, они уже достаточно искушены, опытны и знают чего хотят: безопасности, хороших условий торговли, надежных брендов и лицензий – все это преимущества крупных компаний.
«Многие годы Leverate ориентировался на компании, начинающие брокерский бизнес, но теперь этот сегмент рынка изжил себя. На Западе брокеры объединяются и растут, им нужно отстроиться от конкурентов, и мы готовы им в этом помочь»,- поясняет Гур. «Теперь компания Leverate делает ставку на предложения для крупных брокеров, помогая им выделиться в толпе и зарабатывать больше на каждом клиенте».
Большим брокерам — большие данные
Крупным брокерам приходится полагаться на технологии, чтобы эффективно справляться с обслуживанием клиентов. «В конечном счете, у всех брокеров одинаковые торговые платформы и инструменты, конечный пользователь, по сути, не видит различий. Чтобы отстроиться от конкурентов, брокерам нужен новый уровень вовлеченности».
«Многие годы отрасль делала ставку на то, чтобы превратить потенциальных клиентов в зарегистрированных пользователей, но никто не задумывался о том, как оптимизировать продолжительность жизненного цикла клиента. Между тем, в других отраслях уже давно есть все необходимые инструменты, которые можно эффективно использовать и в брокерском бизнесе».
«Между тем, многие брокеры даже не знают, в сети ли сейчас клиент или нет. Вот вы подключились к МТ4 – сейчас самое время звонить вам, но брокер упускает этот момент. С нашим решением брокер точно знает, когда клиент в сети и первым начинает с ним чат – не зависимо от используемой торговой платформы или системы.
Персонализация
Новые инструменты, предлагаемые Leverate, также помогают выбрать правильный подход к клиенту, основываясь на его истории торгов: трейдер, только что совершивший четыре прибыльных сделки на демо счете, и трейдер, не решающийся открыть первую позицию, требуют разного подхода. Также не помешает знать, в какое время суток, предпочитает торговать клиент, с мобильного или с компьютера он заходит в систему, какие инструменты выбирает.
По словам Гура, форекс брокеры сильно отстают от игровой индустрии в плане технологий. «Они сидят на залежах бесценной маркетинговой информации, и не имеют ни малейшего понятия, как ее добыть и использовать».
Leverate использует принципы поведенческой экономики, чтобы предложить своим клиентам преимущества во взаимодействии с трейдерами. Например, электронные письма должны быть актуальными для трейдера. Например, если человек торгует серебром, и выходит отчет, который ему может пригодиться, отправьте ему его вместо какой-то другой неважной информации.
По словам Гура, всем брокерам нужно отстраиваться от конкурентов, но не у всех есть Sirix, поэтому, чтобы охватить весь рынок, Leverate нужна независимость от платформы. И поэтому компания меняет статус разработчика торговой платформы и делает ставку на сервисы по оптимизации маркетинга. В связи с этим в компании происходят внутренние изменения и процессы реструктуризации. «Мы продолжим разрабатывать торговую платформу, потому что у нас есть клиенты, которые ее используют. Кроме того, в Китае наша прежняя бизнес-модель по-прежнему успешна. Однако главный фокус сместился, и мы с тяжелым сердцем вынуждены расстаться с некоторыми членами нашей команды», — добавил он.
